Gagner de nouveaux clients dans l'environnement actuel, marqué par une concurrence accrue et des changements dans le comportement des consommateurs, est devenu un défi financier.

La bataille se joue désormais sur l'optimisation du coût par acquisition, avec l'objectif de minimiser les dépenses pour chaque nouveau client.

La première réaction des entreprises est souvent d'augmenter leurs investissements publicitaires pour améliorer l'acquisition.

Cependant, cette approche est complexe, car l'entreprise ne peut pas toujours influencer les coûts de diffusion, notamment lorsque la concurrence augmente.

C'est là qu'intervient le "Cheval de Troie", comme l'a nommé Etienne, CEO de l'agence de Social Ads Roads (www.roads.social).

La Stratégie du Cheval de Troie

Cette stratégie innovante consiste à entrer dans la vie du client avant de chercher la rentabilité.

Plutôt que de maximiser le retour sur investissement sur une publicité ou un achat unique, elle vise à établir une connexion avec le client pour optimiser la fréquence d'achat.

Pourquoi le Cheval de Troie ?

Diminution des Coûts d'Acquisition : En mettant l'accent sur l'acquisition de clients avant la vente directe, les marques parviennent à réduire considérablement leurs coûts d'acquisition.

Rentabilité dans la Fréquence d'Achat : L'objectif est d'atteindre la rentabilité avec des clients qui reviennent régulièrement plutôt que de chercher un retour rapide sur investissement.

Exemples Concrets

Un exemple frappant est celui de la marque 900Care et son kit d'essai à 3.5€. Pourquoi cette stratégie est-elle avantageuse ?

Cout de la Recharge : Les 3.5€ du kit servent à payer la recharge, le produit consommable que la marque cherche à vendre réellement.

Objectif Rempli : Même si la marque ne gagne rien sur cette transaction, l'objectif principal est atteint : le client est dans la base de données, prêt à être ciblé par des stratégies d'emailing pour inciter aux réachats.

Rentabilité et Croissance

Cette stratégie est particulièrement intéressante pour les produits consommables ou avec abonnement. Bien que la rentabilité ne soit pas immédiate, une fois que le client est acquis, il a le potentiel de générer des revenus sur le long terme.

Impact Publicitaire

La stratégie du Cheval de Troie a également des répercussions significatives au niveau publicitaire. En comparant une offre standard à 40€ à une offre promotionnelle à 10€, on constate une réduction significative du coût par acquisition.

Offre à 40€ : CPM à 7€, CTR de 2%, taux de conversion de 2%, coût par achat à 10.5€.

Offre à 10€ : CPM à 5.5€, CTR de 4%, taux de conversion de 3%, coût par achat à 4.6€.

Conclusion : Croissance vs Rentabilité

Bien que cette stratégie nécessite un investissement initial, elle s'avère très intéressante pour les marques axées sur la croissance plutôt que sur la rentabilité immédiate. Elle permet d'acquérir un grand nombre de clients tout en optimisant les coûts, offrant un potentiel de croissance exponentielle sur le long terme.